営業はヒアリングから初めてほしい
僕は営業を受けるのは嫌いではない。
少しでも興味があれば聞いてみるようにしている。
興味がないのは意地でも聞かないけど笑
色んな業種の営業を受けていると
どうしてこうも揃いも揃ってみんな会社概要から話すのだろう?
しかもパンフレットを広げてご丁寧に創業秘話からお話頂けるのだけれど、、、
でもそれを最初に話されても全然興味が湧かなくて
というかむしろ逆効果で、
「この人の営業は自分よがりの営業だな」って印象を持ってしまうものだなぁと
自分が営業を受ける立場になってみて初めてわかった気がするよ。
自分が営業やっている時は気づけないことにも
人の営業を聞くと気づける。
だからこそ自分の営業をカメラに撮ってロープレをすることは大事なんだね。
話を戻すと
最初に会社概要から話すよりも
お客さんに「今日はどうしたんですか?」って聞くのが普通だと思うんだけど違うのかな?
例えばビックカメラに行って、一眼レフ買おうとした時に「こちらキャノンのパンフレットなんですけど」って店員さんは話してこないよね?
「どうゆうのをお探しおですか?」って聞くじゃん。
なんでそれが「商談」になるとできないんだろう。
自分本位の独りよがりな営業ではなくて
本当にお客さんの課題をちゃんと聞いて深掘りして
お客さんでも気づいていない潜在的な課題を見つけてあげて
それを解決する手段を提供していれば
必然的に他の営業マンとの差別化になるはずだ。
まずはヒアリングから始まる気がするなぁ。