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かぼてぃーのブログ

かぼちゃ頭で考えたことと経験したこと

kakutoku主催 芦名佑介×福山敦士スペシャル対談

先日は kakutoku主催

芦名佑介×福山敦士スペシャル対談でした。

またもやファシリテーターをやらせていただきました。

ありがたいです。

 

こちらはkakutokuの満田さん。

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ちなみに

kakutokuに関してはこちらのブログを参照ください。

僕もkakutokuに参画しています!

 

ibelieve.hatenadiary.jp

 

今回は営業マンの方々対象のイベント。

 

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【営業マン】のプロフェッショナルのお二人からの貴重なお話のポイントメモ。

 

・売れる営業マンと売れない営業マンの差って??

 

福山さん

行動量、仕込み。

決済者にしっかりアポ取れてるか。

仕込みが人よりも多ければ人より成果出る。

受注を決めるのは自分1人では出来なかったりするけど、提案は自分一人でできる。

出来る人は何かしらの量が多い!

 

芦名さん

2つあります。一つは信頼。もう一つは実践。

営業マンは全員が同じく良いことを言う。

『ウチのは全然良くないですよ!』みたいなダチョウ倶楽部スタイルでやってる人はいない訳で笑

なので、どうやって信頼を作っていくかが大事。

僕の場合やっていたのは紹介と、自己紹介に力を入れていた。

あとは、【決断はお客さんに任せる】ということ。

商談時には

『あなたがノーだったらノーです』

『曖昧なぐらいだったらノーです』

『メチャクチャYESの時だけやってくれれば良いです』と最初に伝えていた。

そうするとお客さんの反応が

『ゴリゴリだと思ってた』→『思ってたよりマイルドですね』ってなってた。

 

あとは実践。

メチャクチャ信頼があっても実践がないと結果でない。

 

この中で一億稼げる人いますか??

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一億円は一生かけたら稼げる。日本人なら平均的に。これを一年でやったら凄いってだけ。

 

だから

アポが入らない、契約取れないって人居るけれど、でも一年かければアポも入るし、契約も取れる。

 

だから、僕が意識してたのは普通の人が一年かかる事を1ヶ月でやること。

 

1ヶ月でやれば12倍の成績がでる。

 

例えば、それはスケジュール帳を見たときにわかる。

10時新橋

13時赤坂

15時中目黒

みたいなアポだとすると3つしかアポないのに6時間とか7時間とかやってるってなっちゃって、時間で働いてる感覚に陥る。

だから、渋谷でアポ入ったらその日は全部渋谷でアポ入れる。

そうすれば8時間で8人に会える。

下手したら8人に会うのに1週間、1ヶ月かかる人もいるので圧倒的に成果が違う。

 

 

モノを売らずに自分を売れみたいな事を言われますがどうでしょう

 

福山さん

自分の信念や今の仕事をやっている理由をしっかり話す事で、信頼してもらえるし、今後の提案がしやすい。

製品の説明よりもまずは自己紹介をする。

人としての信頼があると売りやすいけど

商品ありきだと『それはいいです』と断られる。

 

なので自己紹介が大事。僕の場合は

1.名刺

名刺に自分の価値観を書く。

2.自己紹介パワポ資料

実績を書いておく。

3.オフィシャルページ

ブログとセットにしていると

URLを前もって送ったり出来るから紹介もしやすいし、されやすい

会ったことない人に自分を認知された状態で会えると良い。

 

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芦名さん

僕も価値観を書くblogをやってました。

『これが僕の価値観だ』というブログ。

僕の価値観がわかった状態で会ってくれると凄い楽。信頼された状態でスタートできる。

自己紹介って凄い難しい。

自分が何を考えて生きてるかって。

たとえば『会場の皆さん今、前に立って3分自己紹介して下さい』って言われても中々話せない。

営業マンって興味を持ってもらって、

そして信頼してもらうのに時間がかかる。

だから僕はこれから会う前から興味を持たれていて、信頼をしてもらうためのサービスを提供していく。

 

・お客さんから信頼を得るのと、お客さんと仲良くなるのは違うか?

 

福山さん

ビジネス以外興味がないから、馴れ合いで飲み会行ったり、ランチミーティング行ったりしない。ランチミーティング行かないですってブログも書いてる笑

本音で話せる関係を作れちゃえば良い。仕事でしか信頼って作れないと思ってる。

仕事するようになってからご飯行ったりとかはあるけれど、仕事する前からは無い。

 

芦名さん

お客さんと飲みに行ったことはない。

営業やると友達は減るけど、でも仲間は増えると思ってる。

僕の今の生き方はそうゆう生き方。

友達の定義って【一緒に長い時間を過ごした人】。付き合いが長いだけで価値観全然違ったりする。

だから、こうゆう人たちとは夜中に銭湯行ったり、年に一回ぐらい飲んだりする。

彼等とは食事には行くけど、お茶をしながら真面目な話は出来ない。

福山さんと同じで僕もランチミーティングとかしないです。後は接待営業みたいなことは絶対やらない。

プルデンシャルの時はお客さんから誘われたら行ってた。今は断ってる。

プルデンシャル辞めて良かったのが

僕に【断る勇気】が出たということ。

【人は断った時に信念が出る】と思ってる。

断らない時は信念とかない。

それもやります、それもやります、、、

そこをどこで断れるか。

だから自分の中で

【やりたいこと】

【やらないこと】

をしっかり決めよう。

 

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・具体的な営業の流れの中で

アポ、準備、商談、クロージングなどでポイントになる部分。

 

福山さん

アポの取り方とNGへの切り返しに属人性が出る。

アポは自ら日程を決めるかどうか。

決済者は忙しいという配慮が出来ているかどうか。なので、いつでも大丈夫です!とか言わないで候補日を提示して選びやすくする配慮が大事。

 

切り返しに関して。

媒体説明は誰でも出来る。

切り返しに独自性が出る。

質問を持ち帰ると決定率が50%下がると思ってて良い。なので、その場で答えれないと受注出来ないと思ってて良い。

 

芦名さん

皆さん営業のアポ、

電話でアポ取ってますか??

LINE?facebook

 

これは電話の場合なんですけど、

電話の向こう側を笑わせることが大事。

人間、笑うと心開くから。

ただ、電話で笑わすのは難しい。

一つだけ簡単な方法がある。

 

芦名)もしもし福山さんですか?

福山)はい。

芦名)ちなみにご紹介の〇〇さんからなんか聴いてますか?

福山)いえ。何も。

芦名)ハッハッハ(^O^)そうですか~。

 

→これだけ笑!

 

何を言われても爆笑するってゆう笑

 

芦名)その時計どうしたんですか?

福山)奥さんに買ってもらって。

芦名)ハッハッハ(^O^)、、、これは失礼ですね笑

なのでケースバイケースです笑

 

 

あとは

アポの場所が物凄い大事。

僕はその人の会社には行かない。

必ず1駅動かす。

人が場所を変えて自ら足を運ぶ時点で半分心が決まっている。

全部やるのは弱い営業。

来させた方が前のめりになる。

そして開口一番、『今日何で来たんですか?』と聞く。僕がアポ取ってるのに。

これは凄い有効。

必ず向こうにも来た理由がある。

相手の言葉で理由を発信させる。

人は自分が話した言葉に一番納得、説得される。

 

会場から質問

・人に好かれるようにしないと売れない?

話が上手くないと売れない??

 

芦名さん

相手に好かれようとして何かをするってのは僕はない。人間的にでも、営業マンとしてでも好かれるためには等身大で居ることが大事だと思ってる。

幾ら口が上手くても嘘っぽい奴は信頼されないし、したくない。

口が上手いと嘘っぽく見えてしまうもの。なので、本当に素直に思っていることだけを言う。等身大で。

 

クラスメイトを想像して下さい。

口が上手くなくても人気者の奴いましたよね?そうゆう奴になれば良い。

プルデンシャル入った時に不安があったけど

先輩から言われた一言で不安が消えた。

それは

『クラスメイトが100人いたらトップ30人が一緒に飲みに行きたい奴になれば良い』

ロジック的には意味がわからないけど、当時はメチャクチャ納得。

要は選ばれて、話聞かせてよとかお茶しようよとか声をかけられる奴になれば良い

でもクラスには

斜に構えてカッコつけてるやつが居ますよね?そいつからはモノは買わないし付き合わない。そうゆう人間にならないように。

一緒に〇〇したいと思われてナンボ。

つまり、個人の信頼が凄い大事。

 

福山さん

清潔感というか、見た目も大事だと思います。

あとは自分の向き不向きをわかると良い

僕はお客さんとの間を成果で握ってるけど、

楽しませるのが好きな人はそっちを頑張れば良い。戦う場所を決める。

 

・アポの密度の大切さは理解したが

新規にお客さんを見つけるための工夫は?

 

芦名さん

アポが入らないの本当の心理は

『金になる奴がいねぇ』なんです。金にらなる奴は中々居ない。

でもアポは入るよね?

保険の営業で圧倒的に人と違ったのは金にならないやつを探してた

普通の営業マンは保険に入ってくれそうな人を探すけど入りたい人なんて居ない。

会場の方、保険入りたい人います??

ほら、居ない笑。

これで全員がスグ手を挙げるなら保険に入りたい人を探す。

だから僕は全く保険に入りたくない人を紹介してもらうようにしていた。

潜在ニーズの人にアタックしていけば良い。

顕在ニーズの人は凄い少ないし、頭打ちになる。

 

福山さん

使えるもんは全部使う。

狙い撃ちして結果を出すのは難しい。

打率よりヒットを。

ビジネスマッチングアプリとか名刺交換会とか行って、

提案させて下さいでアポ取る。

捨てアポになっても自分の成長に繋がるなら投資しちゃおう!

沢山人に会うようになって質が上がってきて捨てアポは無くなった

新規の出会いや新規の事業をやる時の仕入れの時間だって思ってる

とにかくやれること全部やって可能性を広げる。

 

 

売るものが価値観に合わないとか出てくると思うがそうゆう時にどう工夫して売るか?

どう売るものを選んでくるか?

 

芦名さん

メチャクチャ良いなってモノしか基本売らない。

でも良さがわからないものも確かにある。

それは僕自身がそれが本当に必要か?と解釈する時間に一番時間をかける。

プロダクトを単に売るだけではなくてストーリーを作る感覚。

これがないと世の中はどうなるか?

目の前の人はどうなるのか?

これが解決したいものは果たして?

納得してないモノを売ると後々の信頼に響いてくる気がする。

保険の営業してる時にもお客さんに必要なモノ、自分が納得したものしか売ってない。

 

福山さん

営業マンとして独立していくなら、『会う人全員がお客さんだ』という意識で動く必要がある。

サービスの発注者に改善点も伝えてあげるのもビジネス。

企画2割、運用8割。

お客さんに通じなければ通じるように変えましょうって。

営業マンとしての姿勢は変わらない。

 

・営業と恋愛は一緒だと上司に言われた。

芦名さん

それっぽいけど営業と恋愛は違う笑

けど、共通点としては決定的なNOを無くすこと。テストクロージング。

小さなYESを積み重ねていく。あなたのことが嫌いと言われたら終わり。

なのでYESを相手の口から言わせるのがポイント。人は自分が言った言葉に一番影響受ける。なんで僕とデートしてくれたの?とか聞いて相手から答えを言ってもらう。

 

福山さん

『何件とっても良いのが営業、一件しか決めちゃいけないのが恋愛』

なので僕は営業の方が好きです。奥さんもビジネスに巻き込んでる。

見込み顧客の数がポイントになる。固執しない。

あとは、自分の得意な分野で戦うことが大事。

 

・営業をしている時のカベ。恐怖感。友達を失うのではないかということで動けなくなってる営業マンを乗り越えさせる方法は?

マネージャーやってる時とかの経験談。

 

芦名さん

僕は笑っていた。お前も失敗してるか?みたいな。

自分だけが失敗してる訳ではないよという安心感を与えてあげる。

みんな経験することだから凹む必要なし!

先輩はみんなそれを乗り越えた訳だから先輩に聞いてみたら?

失敗は失敗として笑ってあげるのが大事。

 

福山さん

YKK理論。やって感じて考える。

自分のレベルを上げていく事を大前提。

無意識でやってしまってることをいかに上げていくか。

あとは目の前の人をお客さんにしない。

仲良い人をお客さんにするのは難しい。

良い人が居たら紹介してが一番良い。

その時に自己紹介ツールを使う。

紹介を生むようにしている。

 

最後に一言

芦名さん

YKKが凄い大事。実際にやってみることが大事。悩んでる事に満足しない事。今日考えてることは、明日変わるから、完璧な考えはない。

実際やってみて感じたフィーリングが正解。うまくいったらラッキー。

うまくいかなかった時に、うまく行くための要因がある。そこで仮説を立てて検証していく。なんでうまくいかなかったんだろう?と死ぬほど考えて、絶対これならうまくいく!という状態で再チャレンジをする。

よく向上しない人ってのは仮説を立てずに次に進んでる。

数打ちゃ当たるみたいな感じではなく、仮説を立てて検証する事が大切。仮説を立てるのは一日かけちゃダメ。

この進化が1日ごとなのか、一年ごとなのかで成長スピード違う。

 

福山さん

僕の会社名、レーザービームと言います。イチローからとった。イチローは4000本ヒット打ちましたけど、8000本の失敗があったからという話をして居た。打てなかった理由を言語化し続けたから、4000本打てたんです、と。やったことを振り返る。言葉で分析するって事をして確率を上げてきたってのはある。闇雲に動いても年収1000万ぐらいはいけると思う。でも、【改善×メチャクチャ動く】

ってことをやると、桁が一個増えると思います。

なので、改善をしていくことがレバレッジを効かせる事になる。

今回のカクトクは色んな案件が出ていて、ノーリスクで色々売ることができる。

営業マンとしての実力も自信もつくし、独立の足掛かりになる。

カクトクみたいな事をやってたら独立出来た。

営業マンとして実力を付けたいとか独立したいって人にとってはメチャクチャおすすめのサービスなので、打席だと思ってガシガシやってもらえるといいかなと思います。

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働き方の自由度を上げていくことは

人生の自由度を上げることに繋がる。

 

自由に生きるってのは自分の思い通りに

人生の時間をアレンジできるということ。

 

20代はバリバリ仕事をする時期

30代は子育てに集中する時期

40代は世界中を旅する時期

50代は趣味に没頭する時期

みたいに人生のアレンジは

働き方の自由度が高まることで実現する。

 

だからkakutokuのサービスは

働き方を変えると同時に生き方を変えていくインパクトがあるのだ。

kakutoku.co.jp

 

芦名さん、kakutokuの満田さん、福山さんと。

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